UD.5 La NEGOCIACIÓN.

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El LUNES 3-FEBRERO comienzan los juegos de rol sobre la negociación con proveedores.

1º se solicitan las condiciones de venta a distintos proveedores, se hace cuadro comparativo de 3 proveedores. De éstos se mantiene una negociación con el MEJOR de ellos, que es el juego de rol a representar.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN del JUEGO DE ROL (parejas):

- Aplica una estrategia ganar-ganar para construir una relación duradera de comakership (socio-colaborador).

- incluye todas las variables de negociación (cosa, precio, entrega, pago).

-sigue las fases de negociación

-cumple con las características del buen negociador.

- sigue todas las instrucciones del juego de rol.

Quien no lo apruebe hará el examen teórico de los puntos 5.3 libro paraninfo hasta el final del tema. Pero se debe intentar el JUEGO DE ROL obligatoriamente.

TAREA VISIONAR LOS SIGUIENTES VIDEOS:

HAZ UN RESUMEN DE LAS IDEAS PRINCIPALES DE CADA VIDEO.

1. El arte de la negociación:
2. https://www.youtube.com/watch?v=wGpAW1PXAXQ  7 Habilidades para ser un buen negociador (6 minutos)
3. http://www.youtube.com/watch?v=1xmhscjzypc&feature=related Las 39 reglas de oro de la negociación. Cómo negociar con los proveedores. Un breve resumen de las 39 reglas fundamentales a la hora de negociar con éxito. Una presentación en la que un profesor nos explica esas reglas y nos muestra un resumen de ellas. Es un resumen. (4 min)
4. https://www.youtube.com/watch?v=BA57QYOyjCY  Negociación: La Metafora de la Naranja
5. https://youtu.be/q-F0EsohdEA?si=cqIY3kb3UwMersCM LOS 7 principios de Harvard 

LECTURAS:

1. https://www.apuntesgestion.com/b/las-4-fases-mas-importantes-de-una-negociacion/ COMPARA LAS 4 FASES DE ESTE ARTÍCULO CON LAS DEL LIBRO Y HAZ TU PROPIA VERSIÓN MEJORADA. Puedes añadir las ideas nuevas en tu esquema-resumen del libro.
2. https://psicopico.com/los-tipos-negociacion/ Tipos de negociación. ¿Cuáles son y en qué consisten? Explícalo ante la clase.
3. https://www.emprendedores.es/gestion/g50857/tecnicas-de-regateo-negociacion/ REDACTA EL ESQUEMA DEL ARTÍCULO e incluye en cada apartado su idea principal.

1. Preguntas relacionadas con el artículo "Guía práctica para aprender a regatear" publicado en Emprendedores:

   1. ¿Qué actitud se recomienda adoptar al iniciar una negociación para equilibrar la frialdad y la calidez en la interacción?

   2. ¿Por qué es importante pensar en el largo plazo al negociar un descuento o una rebaja?

   3. Antes de una negociación, ¿qué tipo de información es esencial recopilar sobre la empresa, el producto, el sector y la competencia?

   4. Durante la reunión de negociación, ¿por qué es fundamental escuchar con atención y cómo puede esto ayudar a obtener una rebaja?

   5. ¿Qué porcentaje del tiempo de la negociación se sugiere dedicar a hacer preguntas e indagar en las características del producto o servicio?

   6. Al plantear una contrapropuesta, ¿qué elementos adicionales al precio se deben considerar para lograr un acuerdo beneficioso?

   7. ¿En qué consiste la "técnica de la suposición" y cómo puede aplicarse en una negociación?

   8. ¿Cómo se puede utilizar la "técnica de la objeción falsa" para negociar un descuento?

   9. ¿Qué estrategia implica negociar descuentos individuales por cada producto y luego uno total por el lote completo?

   10. ¿Cómo puede la "técnica de la ampliación" ser útil cuando el vendedor no está dispuesto a bajar el precio inicial?

   11. ¿Qué ventajas ofrece la "técnica del líder de opinión" en una negociación y cómo puede implementarse?

   12. ¿Por qué es recomendable no aceptar ser el último decisor en una negociación y cómo puede esto influir en el resultado?

   13. ¿Qué es la técnica del "plante" y en qué situaciones puede ser efectiva durante una negociación?

   14. ¿Qué riesgos conlleva aceptar una rebaja sin solicitar una contraprestación y cómo puede afectar esto a la relación comercial a largo plazo?

   15. ¿Cómo se puede utilizar la técnica de "vaciar de contenido" cuando la presión por una rebaja es muy fuerte y no se quiere perder el negocio?

4. https://www.webdoxclm.com/blog/el-poder-de-negociacion-de-los-proveedores-explicacion-y-ejemplos REDACTA EL ESQUEMA DEL ARTÍCULO e incluye en cada apartado su idea principal.

1. Preguntas relacionadas con el artículo "El poder de negociación de los proveedores: explicación y ejemplos" publicado en Webdox CLM:

   1. ¿Qué es el poder de negociación de los proveedores según el modelo de las 5 fuerzas de Porter?

   2. ¿De qué manera pueden los proveedores ejercer su poder de negociación sobre las empresas compradoras?

   3. ¿En qué situaciones el poder de negociación de los proveedores supera al de los compradores?

   4. ¿Qué factores pueden influir en el aumento del poder de negociación de los proveedores?

   5. ¿Cómo puede un proveedor poderoso afectar la rentabilidad de una industria?

   6. ¿Qué estrategias pueden implementar las empresas para mitigar el poder de negociación de los proveedores?

   7. ¿Cómo puede la gestión contractual proteger los intereses de los compradores frente al poder de los proveedores?

   8. ¿Qué ejemplos se mencionan en el artículo sobre el poder de negociación de los proveedores?

   9. ¿Cómo puede la dependencia de un proveedor específico influir en la posición negociadora de una empresa?

   10. ¿Qué papel juega la disponibilidad de sustitutos en el poder de negociación de los proveedores?

5.  El MAAN. https://ciccambridge.com/blog/mejor-alternativa-a-un-acuerdo-negociado-m-a-a-n/ Expon tu opinión de lo que es y xq es interesante aplicar este concepto o no. 
   
   

1. Diez preguntas clave relacionadas con el artículo "La mejor alternativa a un acuerdo negociado: Una buena estrategia de negociación te puede hacer ganar la partida": 

1. ¿Qué significa el acrónimo MAAN y cuál es su equivalente en inglés?

2. ¿Por qué es esencial identificar la MAAN antes de iniciar una negociación?

3. ¿Cómo puede un negociador evaluar su situación ante la posibilidad de no alcanzar un acuerdo?

4. ¿Qué importancia tiene considerar la MAAN de la contraparte en una negociación?

5. ¿Cómo influye el conocimiento de la MAAN propia y la de la contraparte en el poder de negociación?

6. Según el artículo, ¿cuál es el objetivo final de una negociación?

7. En el ejemplo proporcionado en el artículo, ¿qué opciones barajan los dueños de la empresa ante las ofertas recibidas?

8. ¿Qué consejo ofrece el artículo respecto a aceptar un acuerdo en relación con la MAAN?

9. ¿Qué recomendaciones se dan para todo proceso negociador?

10. ¿Cómo puede la identificación de la MAAN situar las posiciones y fuerzas de negociación de cada parte?

El MAAN es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (En inglés BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement). El MAAN determina el valor mínimo aceptable para una persona en una negociación. Si las partes no pueden llegar a un acuerdo tendrán que conformarse con su MAAN.

TESTS:

1.  https://www.daypo.com/tema-5-428.html
2. https://www.daypo.com/glc-03.html
3. https://www.testgorilla.com/es/catalogo-de-pruebas/pruebas-juicio-situacional/prueba-de-negociacion/