miércoles, 26 de diciembre de 2018

UD.5 La NEGOCIACIÓN.

TEMA EN PDF SUBRAYADO

El LUNES 3-FEBRERO comienzan los juegos de rol sobre la negociación con proveedores.

1º se solicitan las condiciones de venta a distintos proveedores, se hace cuadro comparativo de 3 proveedores. De éstos se mantiene una negociación con el MEJOR de ellos, que es el juego de rol a representar.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN del JUEGO DE ROL (parejas):

- Aplica una estrategia ganar-ganar para construir una relación duradera de comakership (socio-colaborador).
- incluye todas las variables de negociación (cosa, precio, entrega, pago).
-sigue las fases de negociación
-cumple con las características del buen negociador.
- sigue todas las instrucciones del juego de rol.

Quien no lo apruebe hará el examen teórico de los puntos 5.3 libro paraninfo hasta el final del tema. Pero se debe intentar el JUEGO DE ROL obligatoriamente.

TAREA VISIONAR LOS SIGUIENTES VIDEOS:

HAZ UN RESUMEN DE LAS IDEAS PRINCIPALES DE CADA VIDEO.

  1. El arte de la negociación:
  2. https://www.youtube.com/watch?v=wGpAW1PXAXQ  7 Habilidades para ser un buen negociador (6 minutos)
  3. http://www.youtube.com/watch?v=1xmhscjzypc&feature=related Las 39 reglas de oro de la negociación. Cómo negociar con los proveedores. Un breve resumen de las 39 reglas fundamentales a la hora de negociar con éxito. Una presentación en la que un profesor nos explica esas reglas y nos muestra un resumen de ellas. Es un resumen. (4 min)
  4. https://www.youtube.com/watch?v=BA57QYOyjCY  Negociación: La Metafora de la Naranja
  5. https://youtu.be/q-F0EsohdEA?si=cqIY3kb3UwMersCM LOS 7 principios de Harvard 

LECTURAS:

  1. https://www.apuntesgestion.com/b/las-4-fases-mas-importantes-de-una-negociacion/ COMPARA LAS 4 FASES DE ESTE ARTÍCULO CON LAS DEL LIBRO Y HAZ TU PROPIA VERSIÓN MEJORADA. Puedes añadir las ideas nuevas en tu esquema-resumen del libro.
  2. https://psicopico.com/los-tipos-negociacion/ Tipos de negociación. ¿Cuáles son y en qué consisten? Explícalo ante la clase.
  3. https://www.emprendedores.es/gestion/g50857/tecnicas-de-regateo-negociacion/ REDACTA EL ESQUEMA DEL ARTÍCULO e incluye en cada apartado su idea principal.

    1. Preguntas relacionadas con el artículo "Guía práctica para aprender a regatear" publicado en Emprendedores:

      1. ¿Qué actitud se recomienda adoptar al iniciar una negociación para equilibrar la frialdad y la calidez en la interacción?

      2. ¿Por qué es importante pensar en el largo plazo al negociar un descuento o una rebaja?

      3. Antes de una negociación, ¿qué tipo de información es esencial recopilar sobre la empresa, el producto, el sector y la competencia?

      4. Durante la reunión de negociación, ¿por qué es fundamental escuchar con atención y cómo puede esto ayudar a obtener una rebaja?

      5. ¿Qué porcentaje del tiempo de la negociación se sugiere dedicar a hacer preguntas e indagar en las características del producto o servicio?

      6. Al plantear una contrapropuesta, ¿qué elementos adicionales al precio se deben considerar para lograr un acuerdo beneficioso?

      7. ¿En qué consiste la "técnica de la suposición" y cómo puede aplicarse en una negociación?

      8. ¿Cómo se puede utilizar la "técnica de la objeción falsa" para negociar un descuento?

      9. ¿Qué estrategia implica negociar descuentos individuales por cada producto y luego uno total por el lote completo?

      10. ¿Cómo puede la "técnica de la ampliación" ser útil cuando el vendedor no está dispuesto a bajar el precio inicial?

      11. ¿Qué ventajas ofrece la "técnica del líder de opinión" en una negociación y cómo puede implementarse?

      12. ¿Por qué es recomendable no aceptar ser el último decisor en una negociación y cómo puede esto influir en el resultado?

      13. ¿Qué es la técnica del "plante" y en qué situaciones puede ser efectiva durante una negociación?

      14. ¿Qué riesgos conlleva aceptar una rebaja sin solicitar una contraprestación y cómo puede afectar esto a la relación comercial a largo plazo?

      15. ¿Cómo se puede utilizar la técnica de "vaciar de contenido" cuando la presión por una rebaja es muy fuerte y no se quiere perder el negocio?

  4. https://www.webdoxclm.com/blog/el-poder-de-negociacion-de-los-proveedores-explicacion-y-ejemplos REDACTA EL ESQUEMA DEL ARTÍCULO e incluye en cada apartado su idea principal.

    1. Preguntas relacionadas con el artículo "El poder de negociación de los proveedores: explicación y ejemplos" publicado en Webdox CLM:

      1. ¿Qué es el poder de negociación de los proveedores según el modelo de las 5 fuerzas de Porter?

      2. ¿De qué manera pueden los proveedores ejercer su poder de negociación sobre las empresas compradoras?

      3. ¿En qué situaciones el poder de negociación de los proveedores supera al de los compradores?

      4. ¿Qué factores pueden influir en el aumento del poder de negociación de los proveedores?

      5. ¿Cómo puede un proveedor poderoso afectar la rentabilidad de una industria?

      6. ¿Qué estrategias pueden implementar las empresas para mitigar el poder de negociación de los proveedores?

      7. ¿Cómo puede la gestión contractual proteger los intereses de los compradores frente al poder de los proveedores?

      8. ¿Qué ejemplos se mencionan en el artículo sobre el poder de negociación de los proveedores?

      9. ¿Cómo puede la dependencia de un proveedor específico influir en la posición negociadora de una empresa?

      10. ¿Qué papel juega la disponibilidad de sustitutos en el poder de negociación de los proveedores?

  5.  El MAAN. https://ciccambridge.com/blog/mejor-alternativa-a-un-acuerdo-negociado-m-a-a-n/ Expon tu opinión de lo que es y xq es interesante aplicar este concepto o no. 

    1. Diez preguntas clave relacionadas con el artículo "La mejor alternativa a un acuerdo negociado: Una buena estrategia de negociación te puede hacer ganar la partida": 

      1. ¿Qué significa el acrónimo MAAN y cuál es su equivalente en inglés?

      2. ¿Por qué es esencial identificar la MAAN antes de iniciar una negociación?

      3. ¿Cómo puede un negociador evaluar su situación ante la posibilidad de no alcanzar un acuerdo?

      4. ¿Qué importancia tiene considerar la MAAN de la contraparte en una negociación?

      5. ¿Cómo influye el conocimiento de la MAAN propia y la de la contraparte en el poder de negociación?

      6. Según el artículo, ¿cuál es el objetivo final de una negociación?

      7. En el ejemplo proporcionado en el artículo, ¿qué opciones barajan los dueños de la empresa ante las ofertas recibidas?

      8. ¿Qué consejo ofrece el artículo respecto a aceptar un acuerdo en relación con la MAAN?

      9. ¿Qué recomendaciones se dan para todo proceso negociador?

      10. ¿Cómo puede la identificación de la MAAN situar las posiciones y fuerzas de negociación de cada parte?

El MAAN es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (En inglés BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement). El MAAN determina el valor mínimo aceptable para una persona en una negociación. Si las partes no pueden llegar a un acuerdo tendrán que conformarse con su MAAN.

TESTS:
  1.  https://www.daypo.com/tema-5-428.html
  2. https://www.daypo.com/glc-03.html
  3. https://www.testgorilla.com/es/catalogo-de-pruebas/pruebas-juicio-situacional/prueba-de-negociacion/
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martes, 11 de diciembre de 2018

Colabora

La ONG O.S.A.H nos pide nuestra colaboración en la campaña solidaria

 " RECICLANDO CON CORAZÓN". Si tenéis juguetes,ropa y calzado que otras personas puedan utilizar, los podéis dejar en conserjería del edificio I. La recogida será el día 18 dic. Gracias por vuestra colaboración. Un saludo.
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lunes, 3 de diciembre de 2018

TEMA 3. Control de Inventarios: ABC y PMM


 





EL PERIODO MEDIO DE MADURACIÓN

                           

                                       
EJERCICIOS: todos los valores son en € aunque se hable de EXISTENCIAS MEDIAS.

comentarios que se pueden hacer según las soluciones de los ejercicios:
Los comentarios se hacen comparando los datos de 1 año con otro o con los ratios de la competencia.




 Aprovisionamiento y gestión de inventarios: recurso web con teoría y actividades interactivas


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UD.2 COSTES DE APROVISIONAMIENTO Y GESTIÓN DE STOCK.



CONTENIDO DEL TEMA:
  1. TEMA 2 TEÓRICO (descargar pinchando ahí)

  • CÁLCULO DE COSTES UNITARIOS. 

Tened en cuenta que:
    • Se soluciona rellenando una TABLA, de forma ordenada y ahí en su cuadrícula podemos especificar el cálculo efectuado.
TABLA  a usar para resolver los problemas de costes unitarios

    • El seguro COMÚN A TODA LA MERCANCÍA vendida va siempre en función del VALOR total de dicha mercancía. Según su precio bruto o neto (tras descuentos). Se resuelve con una simple división del total del seguro entre el total del valor asegurado. El resultado se multiplica por el precio unitario.
    • Los portes pueden ir en función del peso o de las unidades. Se resuelve dividiendo el total del porte entre el total de kilos o unidades según el caso.

  • CÁLCULO del PRECIO DE VENTA a partir del coste unitario. Sabiendo el margen de beneficio que se quiere obtener. 

           P.VENTA= Cu +  %*Cu
            Cu= coste unitario
            %= margen de beneficio (ej. un 25%)
            Ejemplo:  el coste unitario total de fabricación del producto A=15€. Si el margen de beneficio                que se quiere obtener es del 75% del coste, el P.VENTA es:
            P.VTA= 15 + (15*75%) en la calculadora (algunas) se teclea 15+75% y sale pero no funciona                así en todas.

  • UMBRAL Rentabilidad (UR)

    • Es el nº de unidades que hay que producir/vender para no incurrir en pérdidas, es decir,  a partir de ese nº de uds. la empresa obtiene beneficios, por debajo pérdidas.
    • Se supone que la Producción=ventas, todo lo producido se vende, tenemos en cuenta lo PRODUCIDO.
    • Bº=0-->IT=CT--> P*Q=CF+CVu*Q-->Q= CF / P-CVu= unidades físicas (umbral rentab) a partir de las cuales si fabricamos + obtendremos BENEFICIO.
      • IT= ingresos totales
      • CT= costes totales
      • P= precio de venta
      • Q= cantidad producida
      • CF= costes fijos
      • CVu= coste variable unitario (por unidad de producto)
    • Coste total de producir "x" unidades del producto-->CT=CF+CVt
      • CVt= costes variables totales
    • Coste unitario = CF/Q +CVu (el coste unitario de 1 producto es la suma de los fijos unitarios y los variables unitarios.

Gráfica del UR. ASí se debe representar en el EXAMEN. Especificando los IT y CT para los 3 puntos, el de pérdidas, el del UR y el de beneficios, tal como lo hace arriba.

Comentarios a la gráfica.

  • Márgenes industrial, comercial y beneficio final . 

Analicemos las palabras una a una:
    • Margen=beneficio o sea, INGRESOS - COSTES . Solo de lo vendido que es de lo único que tenemos ingresos para poder restarle los costes.  Pero ojo, el CVu sí va en relación a lo producido.
    • industrial (sólo gastos de PRODUCCIÓN). A diferencia del UR donde incluíamos todos los gastos para estudiar nuestra rentabilidad, en el margen INDUSTRIAL la palabra nos dice que sólo consideremos los gastos de PRODUCCIÓN. (ojo, esto incluye el alquiler de la nave en la que producimos, etc..) bº industrial= ingresos totales - costes de producción.
      los costes de producción son la suma de CF + CV. El ejercicio nos puede dar estos datos separados o directamente los costes de producción ya calculados en un importe total.
    • comercial: bº industrial - gastos comerciales (de venta)
    • resultado final del periodo:bº comercial - gastos de administración.
    • Una vez que se conoce el UR (umbral de rentabilidad) ya sabemos cuándo obtendremos pérdidas y beneficio, según el nº de uds. que vendamos. Si no sabemos los costes de producción totales, hay que calcularlo teniendo en cuenta la fórmula:
      Bº= IT-CT
      IT= P * Q (ingresos totales= precio x cantidad vendida)
      CT= CF+CV (costes totales = costes fijos totales + costes variables totales)
      CV= CVu*Q (los costes variables totales= CV unitarios de fabricación x cantidad vendida)
      Aquí se importante distinguir la cantidad producida de la vendida, CVu será respecto a lo producido y Q la cantidad vendida.
      Bº= P*Q - CF- CVu*Q
 2ª y última parte del tema:

  • GESTIÓN DE STOCKS


TEORIA + importante sobre gestiónd e stocks

Contenidos: VOP, PP, stock medio y máximo, "t", "n" y representación gráfica.
Revisión PERIODICA. Video 3 https://youtu.be/2RBmgL1wHSY?si=gm76XV8oTOQvnPGB

    • Video4. http://www.youtube.com/watch?v=kA_5MM3fmm4  Resolución de problemas de cálculo de volumen óptimo de pedido, mediante WinQSB. En este vídeo, que puede complementar las explicaciones del libro, se describe cómo se calcula el volumen óptimo de pedido resuelto por medio del software WinQSB.
EJERCICIOS gestión de stocks


Curiosidades:
ARTÍCULO Costes de manipulación Se entiende por coste de manipulación el que corresponde a los recursos empleados, tanto humanos como técnicos, destinados a cubrir esta labor en el almacén.
fin
PARA PROFES:

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